Als een epische confrontatie van twee legendarische vijanden, wordt de ene tegenover de andere gesteld alsof ze op leven en dood vechten, waarbij de winnaar alles krijgt. Dit valse dilemma (zwart-witdenken) is een denkfout waarbij je moet kiezen tussen inbound marketing en outbound marketing. Het alternatief is de toepassing van de combinatie van de twee.
Er zit een groot verschil tussen outbound marketing en inbound marketing. Outbound marketing is traditioneel push-georiënteerd, de adverteerder staat centraal. Hij bepaalt op basis van zijn eigen sales doelstelling wanneer welke boodschap wordt verstuurd. Inbound marketing daarentegen werkt als een magneet voor je organisatie, de klant staat centraal. Door relevant te zijn op het juiste moment in de klantreis met een voor de klant waardevolle boodschap bouw je met inbound marketing vertrouwen tussen de potentiële klant en jouw merk.
Outbound er uit, Inbound er in
Ja, dat zou je denken he..? Maar zo simpel is het niet. De ondernemer of marketeer die denkt dat slechts één van de twee alles is wat nodig is, is aan vechten met één hand op de rug gebonden. Spoiler alert: vechters die een hand achter hun rug binden, verliezen ongeveer 100% van de tijd.
Outbound marketing omvat tactieken die populair waren tijdens het grootste deel van de 20e eeuw, waarbij mensen werden onderbroken terwijl ze media consumeerden waarin ze geïnteresseerd waren, bijvoorbeeld televisiecommercials tijdens GTST. Andere voorbeelden zijn onder meer cold calling, direct mail, e-mail, enz. Hoewel de kracht van outbound marketing een schaduw is van wat het vroeger was, zal het altijd belangrijk blijven.
Inbound marketing daarentegen gaat over online gevonden worden, een bezoeker omzetten in een lead en vervolgens meten, analyseren en herhalen om het proces te verfijnen en de resultaten te verbeteren. De marketeer publiceert nuttige, relevante en zelfs vermakelijke inhoud over oplossingen voor de problemen waarnaar hun potentiële klanten online zoeken. Trefwoordonderzoek en SEO maken hier deel van uit en bloggen is de belangrijkste methode om de informatie te publiceren. Sociale media worden gebruikt om hun inhoud te verspreiden en meer bezoekers aan te trekken.
Maak het persoonlijk
De slimme marketeer of ondernemer blijft regelmatig nuttige informatie via e-mail of marketing automation aanbieden aan de potentiële klant, gepersonaliseerd op basis van het klantprofiel. Als er een match is, wordt de prospect aan de ‘digitale hand’ van de marketeer door hun koopervaring geleid.
Hoe worden ze door het koopproces geleid? In de eerste plaats met twee dingen:
- Inhoud – Een continue stroom nuttige inhoud die voldoet aan de vereisten van hun kooponderzoek.
- Context – De juiste inhoud moet op het juiste moment worden geleverd. Nadat een lead bijvoorbeeld is geconverteerd, is de kans groot dat ze eerst wat meer informatie over uw bedrijf willen voordat ze een prijsopgave of productdemo krijgen.
Ik zal niet liegen, je hebt voor inbound marketing meer tijd en geduld nodig. Maar de geleverde inspanning om het persoonlijk te maken zal je conversie fors doen toenemen.
De kracht van outbound marketing is vervaagd
Diverse technologische ontwikkelingen en wetgeving hebben de langdurige kracht van outbound marketing verzwakt. Mensen hebben altijd al een hekel gehad aan ongevraagde reclame, en de laatste jaren zijn ze in staat geweest om steeds meer ongewenste marketingberichten te negeren.
Tegenwoordig kunnen consumenten marketingboodschappen veel beter vermijden dan voorheen. Daarvoor kunnen we onder meer nummerherkenning, bel-me-niet-registers, pop-up blokkers en streamingdiensten voor bedanken.
En de trends voor outbound marketing zien er niet goed uit:
- 86% van de bevolking slaat tv-advertenties over
- 91% heeft zich afgemeld voor e-maillijsten
- 44% van de direct mail wordt nooit geopend
De inkomsten uit kranten zijn in 2012 gedaald tot het niveau van 1950. En ze komen niet meer terug.
Waarom Inbound marketing effectief is
De groeiende effectiviteit van Inbound marketing komt doordat het reageert op de veranderende manier van kopen en en de manier waarop mensen eerst onderzoek (willen) doen naar eventuele aankopen.
Vroeger moest een prospect zelf contact opnemen met de verkoper om meer te weten te komen over het product, de prijzen, de opties, de garanties, enz. Als iemand bijvoorbeeld een auto wilde kopen, moesten ze naar de dealer toe om de meeste informatie te krijgen. Op dat moment kon de verkoopmedewerker meer invloed uitoefenen op het verkoopproces omdat hij over informatie beschikte.
Nu weten de kopers dankzij het internet alles al over het product. Voordat ze de autodealer bezoeken, kan de klant al onderzoeken welke mogelijkheden er zijn, de verkoopprijs (en de dealerprijs), reviews, veiligheidsgegevens etc. De koper kan ook social media gebruiken om de mening van vrienden en zelfs vreemden te krijgen.
In een B2B-aankoopsituatie bleek uit een onderzoek van de Raad van Bestuur dat kopers nu 57% -70% door hun aankoop heen zijn voordat ze voor het eerst contact opnemen met de verkoper. Dus wanneer een klant nu contact opneemt is dat een groot aankoopsignaal, een warme lead.
Werkt inbound marketing? Volgens HubSpot’s jaarlijkse State of Inbound Marketing Report hebben bedrijven die hun budget voor Inbound marketing verhogen, lagere kosten per lead, verkorten ze hun verkoopcycli en verhogen ze hun verkoopcijfers. Je zult begrijpen dat marketeers een telkens groter deel van hun budget vanuit outbound marketing verplaatsen naar inbound marketing.
Outbound marketing gaat nooit dood
Toen radio voor het eerst werd geïntroduceerd in de jaren twintig, voorspelden ‘experts’ dat het de kranten zou vervangen. Later, in de jaren vijftig daar waren velen die voorspelden dat de tv de radio zou vervangen.
Dat is allemaal niet gebeurd. In plaats daarvan maakten bedrijven gebruik van de sterke punten van elk medium om hun marketingstrategieën te verfijnen. En dit doen ze nog steeds.
Zo is het idee dat Inbound marketing de Outbound marketing zou kunnen vervangen even ongegrond.
Marketing kan het proces dus begeleiden waarin een klant het vertrouwen in jouw merk opbouwt en een voorkeur voor je ontwikkelt. Dit noemen we pull-marketing.
Je hoeft dus niet niet van de daken te schreeuwen dat je een fantastische organisatie en geweldige producten hebt. Je kunt het de potentiële klanten ook laten ervaren in de zoektocht naar een oplossing voor haar of zijn probleem, en hem een goed gevoel en vertrouwen bij jouw organisatie en producten geven.
Marketing
Marketing is een verzameling van processen voor het creëren, communiceren en leveren van waarde voor klanten en voor het beheersen van de klantenrelaties op manieren die gunstig zijn voor de organisatie en haar stakeholders.
Marketing zorgt dat je klanten vindt en activeert. Met welke mix van outbound met inbound marketing is afhankelijk van je (merk)strategie. Branding zorgt dat deze (potentiële) klanten emotioneel aan je merk worden verbonden en uitgroeien tot ambassadeurs. Waarom Branding belangrijk is lees je hier.